5 عامل محرک تصمیم گیری که فروشندگان باید بدانند:

درک چرا های رفتار خرید مصرف کننده و فرایندهای تصمیم گیری خرید فرآیندی دشوار است . مصرف کننده برای تصمیم گیری خرید 5 مرحله را پشت سر می گذارد :

1- شناخت شکل

2- تحقیق برای جمع آوری اطلاعات

3- ارزیابی گزینه ها

4-تصمیم گیری خرید

5- رفتار پس از خرید

بنابراین فرایند خرید قبل از تحقق خرید شروع می شود بعد از خرید نیز ادامه می یابد .این بدان معناست که بازاریاب باید تصمیم گیری و فرایند کامل آن را مورد توجه قرار دهد و محرکها و همچنین عوامل موثر بر تصمیم گیری را بشناسد. بعلاوه شناخت سوگیریهای موثر بر تصمیم گیری و بهره برداری از آنها نیز میتواند رفتار مصرف کننده را تحت تاثیر قرار دهد.

1-ترجیح می دهید 75% از بهای چیزی را بپردازید یا برای بهای کالا 25 درصد پس انداز کنید؟
مطمئنا واژه پس انداز از قدرت اقناع بالاتری برخوردار است. هرچند که هر این دو عبارت دقیقا مشابه یکدیگر هستند.

چرا؟ چون که انسانها تمایل دارند زمانی که نتیجه در قالب ضرر مطرح شود از ریسک اجتناب کنند. اما زمانی که همان نتیجه به عنوان سود و یک منفعت مطرح شود، از ریسک کردن لذت می برند. با این منطق ، پس انداز پول در مقایسه با هزینه کرد آن ترجیح دارد، هر چند که پرداخت 75 درصد از بهای یک محصول و پس انداز 25 درصد، دقیقا معنای مشابهی دارند و دست آخر مبلغی یکسان پرداخت و مبلغی یکسان در جیب مشتری باقی خواهد ماند.

2- ما بر اساس رفتار مردم در خصوص آنها نتیجه گیری و قضاوت می کنیم.
به عنوان مثال، زمانی که یک مشتری بالقوه احساس عدم علاقه می کند، ما تمایل داریم اینگونه فرض کنیم که این عدم علاقه به دلایل منفی است. ما اینگونه تصور می کنیم که آنها نمی خواهند چیزی از ما بشنوند و یا شاید به محصول ما علاقه ای ندارند.

به هر ترتیب، این تصور خطرناکی است. واقعیت آن است که ما دلیل اصلی و چرایی رفتار سرد مشنری را نمیدانیم و تنها براساس برداشتهای شخصی در خصوص آن نتیجه گیری میکنیم.

لذا دفعه دیگری که از مشتری شما عملی سر زد که آن را درک نمی کنید، از اقدام بر اساس فرضیات خود مادامی که اصل قضیه را نفهمیده اید اجتناب کنید.

به علاوه با طرح سوالاتی مثل آنچه در ادامه می خوانید، مکالمات تلفنی خود را به بیراهه نبرید، سوالاتی که ناشی از پیشفرضهای های ذهنی ما هستند: " آیا چند لحظه فرصت دارید؟ " یا " به نظر می رسد سرتان شلوغ باشد، نظرتان چیست که الان تلفن را قطع کنم و بعدا تماس بگیرم؟ " این قبیل سوالات مشتری را دلسرد میکنند.

3- ما به طور غریزی به اطلاعاتی بیشتر توجه می کنیم که فرضیات ما را تایید کنند و اطلاعاتی که باورهای فعلی ما را به چالش می کشد را نادیده می گیریم. لذا تاکید بر ویژگی ها و منافعی که از نگاه مشتری ارزشمند است، یکی از روشهای بهره برداری از این سو گیری است.

به طور مثال اگر چالش اصلی مشتری نداشتن زمان است، مذاکرات باید همراستای چنین عباراتی باشد: من با مدیران زیادی مثلشما هم صحبت بوده ام که تحت فشار زمان قرار دارند. این ویژگی محصول ما با خودکار سازی برخی فرایند ها این امکان را فراهم می کند تا در کوتاهترین زمان و تنها با چند کلیک ترتیب کارها را بدهید و بتوانید روی دیگر اولویت های خود تمرکز کنید.

4- ما مایلیم تا اطلاعاتی را که عزت نفس ما را به چالش می کشد نادیده بگیریم.
اگر کارها درست پیش نرود، ما به شکل طبیعی تمایل داریم تا به جهت حفظ غرور و عزت نفس مان، از انتقادات صرف نظر کنیم. از دیگر سو ما به موفقیتهای خود می بالیم و نظرات مخالف هرچند سازنده در این خصوص را نمیپذیریم. بنابراین در مذاکرات خود جبهه گیری نکنید و انتقاد کردن را به وقت دیگری موکول کنید و به جای تاکید روی اشتباهات مشتری، عزت نفس او را تقویت کنید.

5- واکنش های حسی مشتری عموما بیش از استدلال های منطقی شما، تصمیمات مشتری را تحت تاثیر قرار می دهند.
زمانی که سعی دارید مشتری را در خصوص چیزی که از نظر او باور پذیر نیست متقاعد کنید، منطق کار را خراب تر خواهد کرد و شما را از هدفتان دور می کند.

بنابراین در چنین موقعیت هایی احتمال موفقیت شما بوسیله تقویت همدلی با مشتریان و ایجاد روابط بر پایه اعتماد بالاتر می رود و موجب می شود که طرف معامله راهکار شما را جدی تر بگیرد.

به عنوان یک فروشنده که هدف او موفقیت است، در نوبت دیگری که با مشتری ملاقات دارید این سوگیری ها را به خاطر داشته و با بهره گیری آگاهانه از آنها شاهد نتایج آن باشید.

کانال تلگرامی ما

https://t.me/eshghepool